Добавить объявление
  Вход/регистрация
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:

Почему иногда вредно быть специалистом?


Эксперты

Почему иногда вредно быть специалистом?
10.06.2015

Мы – люди – удивительные существа. Большинство преград, которые нам приходится преодолевать – как в бизнесе, так и в жизни вообще – мы мастерски создаем себе сами.

Об одном таком собственноручно созданном препятствии для развития бизнеса я и решил сегодня написать.

Когда заходит речь о маркетинговых технологиях, я частенько слышу от некоторых владельцев небольших бизнесов вот такую фразу «Понимаешь, я же сам медик (инженер, архитектор, стоматолог, аудитор, строитель – не важно) – мне разобраться в этих маркетинговых штуках нелегко…».

Надо сказать, такая позиция не лишена комфорта. Если бизнес буксует или не удается начать использовать какие-то новые фишки, то всегда есть «успокоительное» – «Я ж строитель…».

К сожалению, все кто так говорит, скорее всего, не поняли одной важной вещи: в тот момент, когда они ушли с работы и создали свою компанию, такая самоидентификация стала тормозом в развитии бизнеса.

Я много раз видел, как эта внутренняя установка создает у человека определенный фильтр восприятия информации.

Особенно хорошо это заметно в сравнении, когда несколько предпринимателей прочитали одну и ту же книгу, сходили на один и тот же тренинг или проконсультировались с одним и тем же специалистом. Когда доходит дело до внедрения, то действия этих людей оказываются сильно разными.

Человек с сущностью предпринимателя воспринимает новые технологии как возможность и с азартом бросается на их изучение, а человек с сущностью специалиста – как угрозу своему комфорту. Вернее, он, конечно, хотел бы зарабатывать как предприниматель, но вот способ мышления предпочел бы оставить без изменений, в формате «специалиста». Только вот, увы, серьезных результатов в бизнесе с таким подходом достичь будет сложновато, потому что фильтр восприятия, созданный установкой «Я медик/инженер/архитектор/стоматолог/аудитор…» при изучении маркетинговых инструментов неизбежно включает мысли «Ой, это все сложно для меня, я в этом не разберусь».

И предприниматель (тот, который с фильтром) начинает мечтать принять на работу маркетолога, который придет, во всем вместо него разберется и, вообще, тучи разведет руками. Увы, в подавляющем большинстве случаев ничем кроме изображения бурной деятельности и раздувания маркетингового бюджета это не заканчивается.

Потом этот бизнесмен разочаровывается и в маркетологе, и в самих маркетинговых инструментах, продолжает жаловаться на тяжелую ситуацию и страшную конкуренцию.

Что тут сказать. Я уже много раз писал о том, что маркетинг нельзя делегировать, потому как это основа бизнеса. Хороший товар или услуга сами по себе успех не гарантируют. А вот понимание того, как сформировать из этого продукт, на чем сделать акцент при продвижении на рынок, какие инструменты использовать для этого продвижения – все это настолько важные вещи, что просто глупо вложится в создание товара/услуги, а главную часть бизнеса (маркетинг) переложить на кого-то другого.

Делегировать же можно только те кусочки, в которых: 1) мы сами досконально разобрались, 2) мы точно знаем как контролировать.

Если говорить более конкретно, то часто я вижу такую ситуацию.

Компания рекламирует свой продукт в бумажных изданиях и еще пытается продавать с помощью холодных звонков. Эффективность «бумажной» рекламы неуклонно падает, а от звонящих менеджеров по продажам клиенты отбиваются как от назойливых мух. Конкуренты активно осваивают интернет-рекламу. Но для того, чтобы соперничать с ними нужно создать сайт (или, как вариант, привести в порядок существующий), разобраться с контекстной рекламой Яндекс.Директ и Google AdWords, понять, что значат все эти «CTR», «конверсия», «стоимость клика» и т.д.

Руководитель компании идет на семинар (это в лучшем случае; в худшем – посылает туда сотрудника), покупает книжки. И с ужасом понимает, что это не самая комфортная для него сфера.

И вот в эту секунду как раз и включается любимая мантра «Я медик/инженер/архитектор/стоматолог/аудитор, я от этого далек, мне тяжело …». Ну что ж, можно и дальше оставаться «далеким», а бизнес в это время будет потихоньку загибаться.

Есть сферы, относительно которых у нас нет выбора – либо мы их осваиваем, либо загибаемся. Скорость изменений в бизнесе сейчас высока. Чуть зазевался – и твои конкуренты получают 80% заказов через интернет, а твой сайт все еще остается красивой, но бесполезной визиткой.

Самое прискорбное, что «откупиться» (нанять кого-то, делегировать и т.д.) здесь не очень-то получается. Потому что, как я уже писал выше, в маркетинге делегировать можно только то, в чем мы сами досконально разобрались и точно знаем как контролировать. А что же происходит в реальности?

Например, компания стремится сделать свой сайт одним из основных источников привлечения клиентов. Однако разбираться в том, как же этот инструмент работает для руководителя
бизнеса как-то «не круто» («не мое это дело» и т.п.). Да и зачем? Есть же веб-студии, наверно они что-то в этом понимают, вот пусть они и делают! Кстати, можно быть на 98% уверенными, что сделают они сайт, который будет СНИЖАТЬ продажи. Он будет красивый, но не продающий.

Такая же ситуация и с привлечением трафика на сайт («А у нас менеджер занимается контекстной рекламой»). Мне всегда хочется в таких случаях спросить: «А как вы собираетесь контролировать контекстную рекламу, которой занимается этот сотрудник, если даже не понимаете, как она работает?».

Именно по причине непонимания принципов работы этого инструмента, многие вообще отказываются от контекстной рекламы, считая ее чрезмерно дорогой.

А все дело в том, что разница в стоимости перехода на сайт по такой рекламе может отличаться в 10 и более раз в зависимости от того, понимаете ли вы некоторые (не всегда очевидные) механизмы этой технологии или нет. И при этом вы даже не будете знать, что платите за каждого посетителя в десять раз больше, чем могли бы.

На самом деле, я даже не про сайт или контекстную рекламу сейчас говорю – это просто примеры. Примеры того, как за каждым нежеланием разбираться в том или ином маркетинговом инструменте всегда находится недополученная прибыль. Ну а препятствием для их освоения часто служит банально «Я от этого далек, я этим никогда не занимался…».

И если в двух словах подвести итог, то можно сказать так: бизнесмену с сущностью «специалиста» больше нравится возиться с тем, что он хорошо знает, бизнесмену – «предпринимателю» – выйти за пределы того, что он знает. В одном этом различии уже заложено серьезное преимущество в конкурентной борьбе.

Ну а под каким углом зрения мы будем смотреть на наш бизнес зависит только от нас.


УДАЧИ!


Игорь Окладников,

бизнес-тренер, директор КА "Югория"










Комментариев пока нет.


Для написания комментариев необходима авторизация на сайте.




Актуальные новостиВсе новости




16.04.2018 Первая рабочая неделя мая у россиян продлится только два дня