Добавить объявление
  Вход/регистрация
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:

Как накормить чеширского кота?


Эксперты

Как накормить чеширского кота?
15.06.2015

Почему у молодых внешне привлекательных парней не всегда получается заводить знакомство с девушками?

Для ответа на этот вопрос представим себе следующую ситуацию. В обыкновенный, ничем не примечательный будний день, молодой человек приходит на обед в кафе и видит за столиком привлекательную девушку.

Естественно, он хочет познакомиться с ней, для чего спрашивает разрешения присесть за ее столик и, чаще всего, получает его.

И тут возникает вопрос: «А с чего начать?». Ну ведь не скажешь же девушке вот так сразу: «А поехали ко мне, кормить моего пушистого кота?».

Логично предположить, что стоит начать беседу с чего-то более отдаленного. Например, рассказать об интересном фильме, идущем в кинотеатре.

А что же дальше? Здесь есть два варианта:

  1. девушка заинтересовалась этой информацией. Тогда задачей молодого человека будет увлекательно продолжить рассказ, тем самым добившись согласия сходить с ним в кино;

  2. информация девушку не заинтересовала. Тогда нужно быстро переключиться на другую тему. Например, об одном потрясающем чайном клубе.

Предположим, что девушка соглашается на второй вариант и едет в чайный клуб вместе с молодым человеком. Тут молодой человек демонстрирует чудеса красноречия и остроумия, затем они все-таки идут в кино на чудесный фильм и, конечно же, романтично прогуливаются по вечернему городу. И уже потом, и только потом, едут домой к молодому человеку кормить кота.

Цель достигнута. Животное довольно. Девушка впечатлена. Занавес.

Этот пример как нельзя лучше иллюстрирует процесс общения с потенциальными клиентами, а также те ошибки, которые могут совершать продавцы на пути к своей заветной цели.

Давайте проанализируем эту ситуацию с точки зрения этапов продвижения сделки. Сделав первый и достаточно прямой заход, наш продавец получил бы отказ от рассмотрения варианта заключения сделки сразу же.

Конечно, можно было закончить разговор с этим клиентом, развернуться и пойти искать себе другого клиента (в некоторых случаях нужно именно так и делать), но продавец, не будучи дураком, смекнул, что быстро эту крепость взять не удастся, и предложил начать издалека – с кинотеатра. Получив отказ, он не сдался, и уже на чайный клуб «клиент» согласился.

Если бы продавец был сфокусирован только на продаже, то тот кот так и остался бы не глаженый. Однако у продавца было понимание того, что если не удается заключить важную сделку «здесь и сейчас», то нужно продвигать клиента к ней небольшими шагами.

Такими шагами в продажах являются действия, которые клиент делает для того, чтобы приблизить Вашу с ним сделку.

Таким образом, стратегия будет выстраиваться на основе того плана действий, который Вы предложите клиенту. Понимаете?

Продавец должен всегда иметь в голове все возможные варианты продвижения сделки в настоящий момент. Причем эти варианты должны быть такими, которые бы подразумевали, что клиент также будет совершать какие-то действия навстречу Вам. Вариант продвижения сделки типа «давайте я потрачу полдня, чтобы разработать для Вас проект и пришлю Вам его по электронной почте, а Вы 2 минуты посмотрите на него и скажете свое мнение?» нам точно не подойдет. «А что же тогда подойдет?!» – спросите Вы.

А подойдет любое действие, которое может совершить сам клиент навстречу сделке.

Классические варианты, которые подойдут практически для любой сферы активных b2b-продаж:

• согласиться на встречу и уделить Вам 30 минут;

• переслать Ваше письмо руководству и дать обратную связь от него;

• устроить Вам общение с этим самым руководством;

• выслать заполненную форму заявки на ваш ящик и прочее.

Для чего это нужно? Для того, чтобы вовлечь потенциального клиента, который, возможно, пока еще ничего не хочет покупать, в процесс вкладывания своего времени и сил в Вашу продажу. Чем больше клиент вложится в Вашу продажу, тем выше вероятность успешного заключения сделки.

Продавцы автомобилей дают сделать тест-драйв сомневающемуся покупателю. Продавцы пылесосов затягивают свою захватывающую презентацию еще и для того, чтобы покупатель потратил как можно больше времени. Ведь жалко же потратить столько времени и ничего не купить!

В идеале, нужно чтобы клиент сделал что-то для Вас: сходил на Ваш сайт, позвонил Вашему существующему клиенту и запросил с того отзывы о Вашей работе и т.п. Да мало ли чего еще Вы можете предложить сделать Вашему потенциальному клиенту, чтобы вовлечь его в Вашу же продажу!

Обычно на своих тренингах по продажам я, как можно тщательнее, спрашиваю своих слушателей о том, какие обязательства те могут предложить клиенту, которые бы продвигали их сделки. Отвечу, что сходу придумывается от четырех до шести обязательств.

С остальными – сложнее. Однако если Вы потратите на это минут двадцать, то, уверяю Вас, открытия, которые Вы можете сделать, с лихвой окупят это время.

Да, прямо сейчас я предлагаю Вам вложить время в свое развитие и выполнить небольшое задание. Вам нужно запастись листом бумаги и карандашом и написать как можно больше обязательств, которые может взять на себя клиент на пути к сделке с Вами.

Разумеется, эти обязательства должны быть такими, чтобы Вы могли их предложить клиенту. Просто сделайте это и постарайтесь писать все, что приходит в голову. Анализировать будете потом.

Есть еще один вопрос, который необходимо прояснить. Этот вопрос заключается в том, что же такого произойдет, если клиент пообещает нам сделать что-то, но свое обещание не сдержит? Ответ очень простой – ничего страшного не случится.

Это всего лишь означает:

  1. Вы не очень верно построили стратегию общения с ним и предложили «не то» обязательство.

  2. Вы можете дать ему шанс сделать это чуть позже.

  3. Вы можете сыграть на его чувстве вины или стыда.

  4. Вы можете просто предложить ему взять на себя другое обязательство.

Необходимо понимать, что необязательно закрывать все сделки сразу же – иногда нужно сначала «сходить в кино» или в «чайный клуб».

И главное – помните, что любое общение с клиентом должно продвигать Вашу сделку. Исходя из этого продвижения и планируйте следующее действие клиента.


Игорь Окладников,

бизнес-тренер, директор КА "Югория"










Комментариев пока нет.


Для написания комментариев необходима авторизация на сайте.




Актуальные новостиВсе новости




20.02.2018 В Сургуте группа сотрудников ГИБДД попалась на крупных взятках