Добавить объявление
  Вход/регистрация
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:

А Вы попадаете в эту ловушку?


Эксперты

А Вы попадаете в эту ловушку?
15.07.2015


Недавно я задумался вот над чем. Мне кажется, мы могли бы двигаться к своим целям гораздо быстрее, если бы не попадали в одну и ту же ловушку под названием: «Не могу же я всё бросить и заняться этим прямо сейчас».

Попробую объяснить, что я имею в виду. В качестве примера приведу одну историю.

Около года назад я помогал одной IT-компании в разработке стратегии, и, помимо всего прочего, мы проводили SWOT-анализ. Это оказалось весьма полезным занятием для выбора основных направлений развития бизнеса. Но параллельно с этим, анализ очень чётко показал, что самое слабое звено в компании, причём, с большим отрывом от остальных звеньев, – это отдел продаж.

Этот ответ, как ни странно, не лежал на поверхности. Компания продаёт дорогие и сложные продукты, «инкубационный период» созревания клиента может длиться 6 – 9 месяцев. Поэтому процесс получения результата растянут во времени и не сразу становится понятным, кто из продавцов эффективен, а кто нет.

Более того, стало очевидно, что это слабое звено является серьёзным тормозом для использования тех рыночных возможностей, которые тогда открывались перед бизнесом. Надо было в корне изменить систему работы отдела и людей, в нём работавших. Поэтому руководители компании торжественно поклялись друг другу заняться этим первоочередным вопросом.

Прошел год. Недавно я опять встретился с руководителями этой компании и знаете, что услышал? «Надо что-то делать с отделом продаж, совсем фигово работают».

Самое забавное, что ребята даже понимают, что именно надо менять: подход к набору сотрудников (брать не спецов по софту, а классных продажников, а потом уже обучать специфике отрасли); к работе с потенциальными клиентами… да много чего надо менять!

Моя естественная реакция: «Ну, так займитесь этим прямо сейчас, раз это так важно для бизнеса!». И что я слышу в ответ? «Знаешь, сейчас нет возможности посвятить этому большую часть времени».

Чудесно! Нет времени на то, что может серьёзно повысить эффективность бизнеса! Мешают другие важные дела… Ох, боюсь, через пару лет я опять услышу: «Всё-таки надо что-то делать с отделом продаж…».

А следующую историю рассказал мне мой коллега-консультант из Новосибирска.

Как-то раз директор одной производственной компании посетовал, что им катастрофически не хватает директора по региональному развитию.

В его задачи должны входить личные контакты в регионах с потенциальными дилерами и дистрибуторами. Опыт показал, что такая схема работы самая эффективная для этой компании: менеджер по продажам подготавливает почву, а квалифицированный, опытный и обладающий всеми полномочиями руководитель на месте довершает начатое.

Такой человек раньше был, но по ряду обстоятельств ушёл из компании. И сейчас срочно нужен был кто-то вместо него, ведь компании очень важно приобретать новых региональных дилеров.

Когда мой коллега спросил у директора, сколько он проводит собеседований в день, ответ был 1 – 2 в неделю. Хм… Речь идёт о главном, на данный момент, тормозе в развитии его бизнеса, но на снятие этого тормоза он тратит пару часов в неделю. Интересно!

Я, конечно, понимаю, всякое может быть. Возможно, недостаточно кандидатов, но тогда сядьте вместе с директором по персоналу, проштудируйте сайты с резюме, методично обзвоните всех более или менее подходящих людей, сделайте хотя бы 30 звонков в день! Помимо этого, обратитесь в 20 агентств по подбору персонала! Сами начните звонить успешным людям, работающим в других компаниях, предлагая им лучшие условия. Да много чего можно начать делать!

Когда я обо всём этом ему сказал, то услышал ту же самую мантру: «Не могу же я всё бросить и заняться этим прямо сейчас».

Да, есть другие важные дела. Да, хочется их делать хорошо. Но в какой-то момент просто жизненно необходимо забить на всё и сосредоточиться на том, что даст НАИБОЛЬШИЙ эффект для бизнеса в данный момент.

Предательский внутренний голос начинает шептать: «Если отложить текущие дела, всё пойдёт кувырком». Вот только когда проходит достаточно времени, понимаешь, что кувырком всё идёт именно потому, что послушал этот внутренний голос.

Один мой знакомый 2 года не мог сделать сайт для своей компании, всё мешали другие важные дела. При этом он не переставал жаловаться на малочисленность клиентов.

Сейчас, когда сайт запущен и раскручен, он получает 35 – 40 % заказов именно через сайт. Недавно он философски заметил: «Я не могу понять, почему я потерял столько времени. Чем я занимался? Почему же я не отодвинул всё и не сделал то, что дало бы наибольший эффект?».

Действительно, почему мы боимся пожертвовать ежедневной суетой ради того, что может помочь сделать реальный прорыв в бизнесе?

Как же мы боимся что-то не сделать из мелких ежедневных дел. Но, в то же самое время, ничуть не паримся по поводу того, что самые важные на данный момент вещи остаются задвинутыми «на потом».

У каждого из нас свои «самые важные вещи», которые просто необходимо сделать.

У кого-то это запуск сайта, у кого-то разработка нового продукта, у кого-то отладка бизнес-процессов. Как правило, мы хорошо знаем о них. Но какая-то неведомая метафизическая сила раз за разом мешает нам заняться САМЫМ ГЛАВНЫМ. Тем, что даст эффект в несколько раз больший, чем вся наша текучка вместе взятая.

Когда случается пожар, человек без колебаний начинает спасать самое ценное, не обращая внимания на второстепенное. А значит, мы всё-таки умеем концентрироваться на ключевом моменте.

Но неужели только под угрозой смерти? =)

Может, не нужно дожидаться пожара?


Игорь Окладников,

бизнес-тренер, директор КА "Югория"










Комментариев пока нет.


Для написания комментариев необходима авторизация на сайте.




Актуальные новостиВсе новости




20.02.2018 В Сургуте группа сотрудников ГИБДД попалась на крупных взятках